Ayer hablando con unos amigos nos pusimos a debatir sobre el tema de caro o barato. Sobre cómo inculcarle al cliente que lo que se ofrece es un producto de valor y no algo producido en serie. Aún así, siempre queda el dicho “lo barato sale caro”.
Antes de empezar hay que aclarar que en la sociedad en que vivimos hoy día todo es una guerra constante de precios, y sí, lo tuyo siempre va a ser lo más caro. Al menos eso va a pensar el cliente hasta que conozca la realidad.
Se ha perdido el sentido de la valoración del trabajo del prójimo. Ahora se busca el menor precio y la mayor rentabilidad posible, aunque eso implique sacrificar la calidad o el gusto.
Caro o barato es un concepto relativo
Depende de a quién le preguntes, caro o barato es algo que varía. Todos coincidimos en que pagar 50€ por un menú en McDonald´s es algo desorbitadamente caro, pero si esos mismos 50€ los pagas por un menú en el Ritz la cosa cambia, ahí sería muy barato.
¿Dónde reside la diferencia?
Muy fácil, en el producto o servicio que se esté ofreciendo y en su calidad.
Vuelvo al ejemplo del menú a 50€. La calidad de producto y el servicio que ofrece la cadena de marca rápida no está a la altura de un menú de 50€.
En cambio, la calidad de producto y el servicio ofrecido por la cadena hotelera es altísimo, se trata de una cadena de establecimientos de lujo, en ese caso los 50€ se quedarían muy baratos para lo que ofrecen.
Aún así muchos lo seguirían viendo caro, porque lo compararían con el bar Manolo de la esquina de su casa que “tiene el mismo menú a 12€”.
Lo mismo pasaría con el sector de los servicios.
La gente no entiende, o no quiere entender, que cuando les ofreces un servicio no les estás vendiendo algo como tal, les estás vendiendo la solución a un problema que tienen en ese momento.
No estás vendiendo solo la acción en sí (escribir un post, una publicación en redes, diseñar una web, un logo…).. También hay que pagar la experiencia, la atención y disponibilidad. La profesionalidad no es gratis.
Además de las licencias de los programas o aplicaciones para poder realizar tu trabajo de una manera más efectiva.
Realmente en el precio no va solo la acción, sino también la atención, ganancias, costes…
En el mundo de los profesionales empieza a haber también una guerra de precios.
Tu tiempo es lo único que no vas a poder comprar, piensa bien si vas a querer regalarlo.
Es cierto que muchos profesionales son más baratos que las agencias.
Una agencia te puede cubrir mucho más que un profesional sencillamente porque es un equipo de varias personas trabajando bajo el mismo techo.
El profesional puede tener colaboradores, a nivel de costes es algo muy diferente.
Por poner otro ejemplo, una pareja que se va a casar. Ve normal pagar 1000€ por decorar toda una iglesia con flores, pero ve muy caro pagar 500€ a un fotógrafo.
Total, el fotógrafo solo va a sacar las fotos de uno de los días más importante de su vida, para qué valorarlo…
“Mi hija me lo hace gratis”
Es otra de las grandes frases que se tienen que escuchar, se puede cambiar hija por cualquier familiar a elegir, eso al gusto de la persona lectora.
Cuando una persona dice este tipo de argumentaciones, generalmente es porque no valora el trabajo, no valora el esfuerzo que es tener una empresa ni llevar los proyectos a buen puerto.
La palabra realmente importante en esa frase es “gratis”. No ven más allá y todo lo que sea pagar más de lo que ellos consideran es algo desorbitado.
Recuerdo que hace años, en una entrevista con un bar para ver si me contrataban como su gestor de redes sociales, me soltó la famosa frase de que su hija se lo hacía gratis, que para qué iba a pagarme a mí.
No llegó al minuto cuando, en el mismo diálogo, añadió “las redes sociales no las vemos como algo útil, no nos funcionan”.
Y yo pensé, “¿y no te ha dado por vincular un dato con el otro?”. Claro, todo parece fácil hasta que te pones.
Es lo que pasa, mucha mala fama de algunos sectores no es por culpa del sector, si no del intrusismo, que al no reportar resultados acaba por generar un rechazo en la sociedad.
Para una gran parte de la población ser Community Manager es estar todo el día en Facebook, del mismo modo que ser Copywriter es pasarse el día leyendo revistas y haciendo “Copy-Paste” (copiar-pegar).
Voy a dejar una cosa clara: tu primo/hija/vecina/perro que te lo hace gratis NO TIENE EL CONOCIMIENTO, NI LA PREPARACIÓN, NI LA EXPERIENCIA, NI LAS HERRAMIENTAS PARA PODER GENERAR IMPACTO REAL EN TU NEGOCIO y poder ver el esfuerzo invertido retornado en forma de clientes o ventas.
Se puede cambiar por el familiar o conocido de turno, va a seguir sin variar la fórmula ni el resultado. Lo que le falla a ese “gratis” es que la palabra “profesional” no aparece por ningún lado.
Tenemos que empezar a valorar más los precios de nuestros profesionales, sea cual sea su gremio.
Tratar de entender sus precios antes de juzgarlos y tacharlos de “careros”.
Y… ¿a vosotros os ha pasado que os digan que sois caros? ¿que su hija se lo hace gratis?
Un comentario
¡ Buenos días, Mikel !
Estoy al 100% de acuerdo con tus palabras.
Hoy en día queremos resolver todos los problemas en modo low cost, sin reparar en si el servicio contratado incluye la atención de un profesional – conocedor del oficio y, por tanto, del mercado – y el seguimiento postventa. La diferencia es evidente al contactar con el mismo si el problema aparece al cabo de un tiempo; la tranquilidad que da poner cara y voz al interlocutor sabiendo que está ahí siempre que lo necesites, tanto como asesor en tu empresa para que tu producto sea visible o para lanzarte a otra vía si ésta no da los resultados esperados.